Lead Stufen
Struktur für ein erfolgreiches Lead Management
Nicht jeder Kontakt besitzt den gleichen Wert für ein Unternehmen. Manche Interessenten stehen noch ganz am Anfang und haben nur wenig Interesse gezeigt. Andere erfüllen bereits wichtige Kriterien und entwickeln sich zu einer konkreten Verkaufschance. Um diese Unterschiede sichtbar zu machen, werden Kontakte in Lead-Stufen eingeteilt.
Die Lead-Stufen beschreiben den Qualifizierungsgrad eines Kontakts aus Unternehmenssicht. Sie schaffen eine gemeinsame Grundlage für Marketing und Vertrieb und legen fest, welche Maßnahmen in jeder Phase sinnvoll sind. So wird sichergestellt, dass jeder Interessent passend begleitet und erst dann an den Vertrieb übergeben wird, wenn die definierten Kriterien erfüllt sind.
Der Prozess beginnt mit dem Unverified Lead. Die Kontaktdaten wurden bereits erfasst, eine gültige Werbeeinwilligung oder der Double-Opt-in liegen jedoch noch nicht vollständig vor. Erst nach erfolgreicher Verifizierung entsteht ein Verified Lead, der im Rahmen des Lead Nurtures mit relevanten Inhalten begleitet werden darf.
Im weiteren Verlauf erfolgt die eigentliche Qualifizierung. Erfüllt ein Kontakt definierte Kriterien, wird er zum Potential Lead. Dies kann beispielsweise durch ein angegebenes Projekt oder durch eine ausreichend hohe Lead-Temperatur geschehen. Stellt ein Interessent hingegen aktiv eine Kontakt- oder Beratungsanfrage, wird er als Proactive Lead eingestuft. Beide Lead-Stufen werden an den Vertrieb übergeben, unterscheiden sich jedoch in ihrer Priorität. Während Potential Leads aufgrund ihrer Merkmale als besonders interessant gelten, besitzen Proactive Leads eine höhere Dringlichkeit, da bereits ein konkreter Gesprächswunsch besteht.
Nach der Übergabe übernimmt der Vertrieb den Kontakt als Sales Lead. Er bewertet die vorhandenen Informationen und entscheidet über das weitere Vorgehen. Ein Lead kann akzeptiert, zur weiteren Entwicklung an das Marketing zurückgegeben oder abgelehnt werden, wenn keine ausreichende Vertriebsrelevanz besteht.
Wird der Lead erfolgreich durch den Vertrieb qualifiziert, entsteht ein Sales Qualified Lead. Daraus entwickelt sich bei konkretem Geschäftspotenzial eine Opportunity. Mit dem erfolgreichen Abschluss wird der Kontakt schließlich zum Customer.