Mit der Übergabe eines qualifizierten Leads beginnt die Sales-Qualifizierung. Ab diesem Zeitpunkt übernimmt der Vertrieb die Verantwortung und bewertet den Kontakt im persönlichen Dialog. Ziel ist es, den tatsächlichen Bedarf zu verstehen, offene Fragen zu klären und das vorhandene Geschäftspotenzial realistisch einzuschätzen.

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Im Rahmen der Sales-Qualifizierung entscheidet der Vertrieb, ob ein Lead aktiv weiterbearbeitet wird, zunächst noch nicht vertriebsreif ist oder nicht zur Zielgruppe passt. Akzeptierte Leads entwickeln sich zu Sales Qualified Leads und bei konkretem Projektpotenzial schließlich zu einer Opportunity.

Durch diesen strukturierten Prozess werden Vertriebsressourcen gezielt auf die vielversprechendsten Kontakte konzentriert. Gleichzeitig entsteht eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, die den gesamten Lead-Management-Prozess effizienter und erfolgreicher macht.