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Fragenkatalog

Welche Fragen du dir in deinem Unternehmen stellen solltest

Welche Content Formate eignen sich für Inbound Marketing? Z.B. Webinare oder Whitepaper?
Haben wir bereits bestehenden Content, der sich hierfür nutzen lässt? Kann man diesen anders aufbereiten oder muss neuer Content produziert werden?
Kann der Content auf der Website zum Download angeboten werden? Soll dieser Gated oder frei zugänglich sein? Benötigt es eigene Landingpages? Haben wir die technische Infrastruktur um das abzubilden?
Wie soll der Content beworben werden? SEO? Performance Marketing Maßnahmen? Website Verlinkungen? Signatur Verlinkungen?
Welche Zielgruppe wollen wir erreichen? Passt der Content zu dieser?
Welcher Content Download lässt sich auf welcher Seite kontextbezogen am besten einbinden?
Was ist das Argument, um den Content zum Austausch von Daten erhalten zu wollen?

Was ist für uns ein Lead? Ist der Lead für den Vertrieb ausreichend oder benötigt es ein konkretes Vorhaben?
Was ist das notwendige Datenset bei Marketing-Formularen? Was braucht Marketing bei der initialen Registrierung, um z.B. personalisierte Follow-Up Kommunikation starten zu können? Welche Informationen sind für das Marketing Must-Haves?
Was ist das notwendige Datenset bei Sales Formularen? Was braucht Sales, um die Anfrage bearbeiten zu können? Den Lead einstufen zu können? Den Lead an die richtige Ansprechperson weiterleiten zu können? Ggf. auch im CRM anlegen zu können? Welche Informationen sind für den Vertrieb Must-Haves?
Welche Möglichkeiten für Marketing oder Sales Formulare haben wir? Gibt es Content oder Webinare für Marketing-Formulare? Gibt es nur das klassische Kontaktformular als Sales Formular oder gibt es weitere wie „Angebot anfordern“ oder „Rückruf Wunsch“?
Wie ist die rechtliche Entscheidung im Unternehmen mit der Einholung von Werbeeinwilligungen je Formular Set umzugehen?
Je nachdem wo das Formular auf der Website eingebunden wird, gibt es kontextbezogene Felder, die sich daraus ermöglichen?

Welche Daten müssen erhoben werden, um den Lead im Unternehmen optimal einstufen zu können?
Welche Informationen benötigt unser Interessent entlang seinem Kaufentscheidungsprozess, damit sich dieser gut informiert fühlt, Vertrauen zu uns aufbaut und inhaltlich für die spätere Kontaktaufnahme zum Vertrieb vorbereitet wurde?
Wie lässt sich E-Mail-Marketing nutzen, um den Lead automatisiert mit weiteren Informationen zu versorgen? Welche rechtliche Entscheidung gibt es im Unternehmen personenbezogen kommunizieren zu können? Haben wir die technische Infrastruktur dafür?
Ist der Content in der weiteren Kommunikation auch durch Formulare zugänglich oder frei erhältlich? Möchte man weitere Felder durch Gated Content erfragen?
Lässt sich die Nurture Kommunikation, je nachdem welche Felder in der initialen Registrierung erhoben wurden, personalisieren? Nach Tätigkeit? Nach Vorhaben?
Will man das Klickverhalten in der Nurture Kommunikation nutzen, um den Kontakt weiter anzureichern oder die Zusendung von Inhalten neu zu steuern?
Ist das Ziel der Nurture die Kontaktaufnahme zum Vertrieb? Soll auf ein Kontaktformular verweisen werden? Kann es verschiedene Sales Anreize geben, die zum Kontext der jeweiligen Mail passen?

Wann soll der Lead an den Vertrieb gehen? (Achtung: Aktive und Passive Leads)
Möchte man mit einem Scoring Modell arbeiten? Gibt es eventuell einfachere Kriterien und Merkmale, die für eine hohe Wertigkeit sprechen?
Welche Kriterien sind notwendig, dass der Vertrieb einen Passiven Lead übergeben bekommt?
Wie will man mit aktiven und passiven Leads bei der Lead Übergabe umgehen? Sowohl personell als auch technisch?
Welche Informationen möchte man bei der Lead Übergabe aus dem Marketing mitgeben? Welche Daten sind im Steckbrief enthalten?
Ermöglicht das CRM-System die technische Abbildung von Anfragen?
Anhand welcher Kriterien lässt sich der Lead an den Vertrieb übergeben? Gibt es verschiedene Sales Bereiche je Vorhaben, PLZ oder Tätigkeit?
Welche Lead Stufen Definition wollen wir nutzen?
Unterscheiden wir im Reporting zwischen Leads und Conversions? (Achtung: Anfrage = Conversion)

Welche Leads darf der Vertrieb erwarten? Wurde der Vertrieb von Anfang an involviert und kennt seine Anschlussaufgabe und seinen Handlungsauftrag?
Ist dem Vertrieb bewusst, welche Daten im Steckbrief zur Verfügung stehen, was diese bedeuten und wie er im Idealfall kommunikativ den Faden aufgreift?
Lassen sich alle Daten aus dem Steckbrief im CRM abbilden?
Wie wird der Vertrieb über neue Leads informiert?
Kann der Vertrieb einen Lead ablehnen? Soll er dann zurück an das Marketing gehen?
Kann der Vertrieb einen Lead als „not ready“ klassifizieren? Wie soll das Marketing diesen kommunikativ aufgreifen?
Soll es einen eigenen Nurture geben, der den Vertrieb bei seiner Qualifizierung unterstützt?
Wie kann der Vertrieb technisch Werte setzen, um individuelle Nurture Kommunikation auszulösen?
Sind Marketing und Vertrieb regelmäßig darüber im Austausch, ob die Qualität und Quantität der Leads passen? Ob die Erwartungshaltung vom Vertrieb angemessen ist?

Wie genau sieht die Angebotsphase im Vertrieb aus? Müssen Lastenhefte eingefordert werden oder andere Dokumente? Ist es möglich den Vertrieb in der Angebotsphase zu unterstützen in dem z.B. der Interessent automatisiert an fehlende Informationen erinnert wird?
Welche Kommunikation ist wichtig, nachdem ein Lead zum Kunde wurde? Können Service Möglichkeiten angeboten werden? Ist es wichtig über Features und Funktionen zu informieren? Wie lässt sich der Kunde in seiner Kaufentscheidung bestätigen?
Welche Aufgabe übernimmt der Vertrieb aktiv, nachdem ein Lead Kunde wurde? Wird dieser nach wie vor betreut? Werden nur die A-Kunden betreut? Kann das Marketing unterstützen, um auch die B- und C-Kunden zu betreuen? Wie lassen sich diese Aufgaben im Marketing automatisieren bzw. kommunikativ begleiten?
Gibt es Cross- du Upselling Möglichkeiten? Ist der Vertrieb aktiv damit beschäftigt weiter zu verkaufen? Kann Marketing den Vertrieb hierbei unterstützen?
Ab wann gilt ein Kunde als Ex-Kunde? Ist es möglich den Kunden für dasselbe oder ein anderes Produkt zum Neukauf zu animieren, bevor er als Ex-Kunde klassifiziert werden würde?